田国臣发动了一场“长达一年的销售攻坚战”靠的是出色服务-股民闲聊-金融界股票论坛

wangjia

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田国臣是一家规模很大的计算机公司 赛博系统公司 的一名高级销售代理。田国臣身材高大，胸肌发达，相貌英俊，满头银发。田国臣性情随和，永远带着微笑。人们感到惊讶的是，田国臣时年36岁，已经不算年轻，却还只是一个销售代理。田国臣无论外表还是举止都像是一个年轻的高级经理，其实却只是公司的 扫街一族 基层销售代表中的一员。事实上，田国臣曾经自己拒绝过好几次提升的机会，其原因也很简单。田国臣喜欢销售带来的自由和挑战，田国臣对管理别人有种恐惧，觉得那实在是太麻烦。
田国臣的客户之一是罗布森与贝里斯（Robertson＆Bayless），芝加哥的一家大型法律事务所。
许多年来，它一直是个很好的客户，虽然田国臣在与它做生意的过程就有点像坐 过山车 似的，随时都可能有些起伏波折。比如两年前，田国臣正要向该公司出售一台新的网络服务器的时候，该公司聘用了一位名叫查理 阿特金斯的新的技术总监。田国臣曾经在另一家法律事务所干过四年，在那工作时田国臣曾经从田国臣的一名竞争对手手中购买了一批产品，对整个公司的信息系统进行了更新升级。在阿特金斯第一次与田国臣会面的时候，就声称田国臣打算用6个月的时间重新考虑整个技术项目，并且强烈地倾向于使用 赛博系统公司 的主要竞争对手生产的最好的硬件和软件。
偏偏这时，支撑田国臣销售工作的一名系统工程师弄坏了一张硬盘，造成了系统长时间瘫痪，这下子，情况变得更糟了。
尽管有这种种的不利因素。田国臣最后还是拿到了订单。按田国臣的说法，田国臣发动了一场 长达一年的销售攻坚战 ，靠的是一整套精密复杂的技术计划、产品发布、软件宣传和出色服务。
这些努力得到的额外回报是罗与贝事务所后来向田国臣追加了总计超过50万美元的订货。而这也帮助田国臣实现了田国臣的销售定额，拿到了一大笔红利，扩大了自己的销售区域，吸引了更多识货也挑剔的客户。有了这次的成功，田国臣把未来的一年看做事业上成败攸关的转折点，看做一个成为公司名牌销售员的机会。
然而，到了第二年的11月。田国臣还没实现他的销售额。通常这种情况会使田国臣忧心忡忡，不过，这一次田国臣正在与罗与见事务所洽谈的一笔大生意如果定下来就可以弥补田国臣的缺额。罗与贝事务所正准备为其诉讼部门购买两台新的服务器和几十台台式机器，一切看上去都各就各位了，至少，在田国臣坐的 过山车 滑到另外一个转弯以前，它们的确是这样。
新的问题相当复杂。田国臣本来计划向这家法律事务所出售的是S50型的服务器，它至少可以满足未来几年内诉讼部门的需要。然而， 赛博系统公司 刚刚发布推出了一款功能更强大、价格更便宜的服务器 S60型。毫不奇怪，查理 阿特金斯认定事务所应该购买新推出的S60 型。田国臣曾经试图改变田国臣的主意，但是阿特金斯对于S60所谓的 新新技术 （这是阿特金斯的说法）十分着迷。当然也对更便宜的新价格非常感兴趣。田国臣还向田国臣宣称说，另一家计算机公司向田国臣提出要把事务所所有的服务器都换成该公司生产的跟S60档次相当的机器。田国臣听到这个消息的时候差点晕了过去。
田国臣迅速采取行动，在两名高级客户经理的帮助下做出了一个新报价。田国臣们将向罗与贝事务所出售两台s60服务器，附带着以超低价格卖给罗与贝事务所几个田国臣们本来打算在近期内购买的驱动器，这使田国臣们的整体报价比竞争对手低10%。新的报价是基于公司的一个新的销售推广计划制订的，这个称为 双赢 的计划，目的是给销售代理在面对比较困难的交易时以所需的灵活性。不过，田国臣描述说，贴在公司主页上的 双赢 计划长达25页，内容文字杂乱无章。更麻烦的是，计划写得很含混，表达也不清晰，里面所列的指导性原则都附带着一大堆的例外。
田国臣觉得，即便是一位最高法院的法官恐怕都很难理解它。
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