银行的客户经理营销思维训练 - 金融行业 - ITPUB论坛－专业的IT技术社区

wangjia

我行的产品不多，银行的影响力又小，留不住客户。
其他的银行太厉害，我竞争不过他们。
……
分析：
第一根绳子：情障——放不下架子
游戏：排列与组合
考评：获胜小组加1分
结论：
1、社会规则不是一成不变的
2、规则变了会引起一部分人的不适应
3、反应迅速、转型较快是取胜的关键
4、应变是有诀窍的
5、要学会说“不”
……
knife：
跳出传统思维，以变应变，不墨守成规
自我加压：不变就会被淘汰
抢占先机，让别人跟着你走
拉住你的手，不管你愿不愿意
案例：
“抢”来的客户
张主任刚到分行营业部上任，就发现隔壁的广发证券并没有在她们的营业部开户。问了几个人，都说这家证券与建国路上的另一家商业银行不仅在业务上是老交情，就是两位老总之间的私人关系也是非常铁的，营业部的人都知道这个关系，所以几年来从来没有人想动证券的念头。
张主任说：“你们试过没有？没有试过怎么知道不行？”下午张主任就带了一位副主任登门造访。开始，证券的老总听说是近邻来访，十分热情，因为是第一次来，张主任也不谈业务，看上去只是一次易主后的正常拜访。但接着就有了第二次，第三次，业务问题也就摆到了桌面上。可是一提到业务，证券的老总立刻面有难色，他说：“我们多年来都在建国路的银行办业务，而且那家银行的行长是我的好朋友，我说什么也不能从他那里退出来。”
张主任笑着说：“我们哪里敢让您做不仁不义之人呢。我们只是为你们考虑，建国路距离比较远，办理结算业务不太方便，我们是想，如果您在这边开一个户，遇有急事可以更方便一些。”
证券的老总依然没有答应，那种老交情不是一朝一夕就能攻得破的。
张主任也并不着急，隔一段时间就过来坐坐，反正，仅仅一墙之隔。也正是这一墙之隔让张主任颇不服气：我家门口的生意为什么做不成？
尽管没有成为业务上的伙伴，但在张主任的心里，证券就是自己的客户，银行每推出一项新的业务，她都会记着送去一些宣传资料；召开产品推介会，她会给证券送去一份请帖；营业厅装修剪彩，她会把证券的与会者安排到最醒目的位置；甚至自己多年的剪报，凡是关于证券方面的，她都给证券的老总复印了送去……无论证券的态度多么坚决，她从来都没有放弃过。
又一天早晨，她又来到证券老总的办公室，这里她已熟悉得象自己的主任室一样了，但她从不敢有任何懈怠或随意，她心里明白，客户永远是客户，要多给他们一份尊重，他们才会更尊重你。
证券的老总刚刚上班，他也熟悉了张主任的身影，习惯了她坐一坐就走的适度。
张主任这一次来是告诉他，在今年全市举办的公众评选中，她们的营业厅荣获“青年文明窗口”称号。说完之后，证券的老总反而主动提出了业务的问题。他依然觉得不能舍弃他的朋友。张主任笑着回答：“这没什么，我们不会勉强您的，我们只是想让您尝试一下我们的服务，感受一下我们营业厅里年轻人的朝气，您可以试一个月，如果在这一个月里您或者您的下属对我们有任何不满意，我从此只跟您做朋友，不再提一个关于业务方面的词。”
一个月过去了，张主任的营业部与证券成了业务上的好帮手，她与证券的老总也成了老交情。
点评：竞争没有温情可言，但是营销绝对需要温情，以情动人，以情感人，以情服人，就连你的竞争对手也会对你多三分敬重。
分析：
1、营销需要的是执著。都说广发证券的老总与另一家银行的行长关系特别“铁”，都认为这单业务是无可抗争的，但是张主任并没有因此放弃，她把每一个客户都当作自己可争取的客户，把每一份不可能看作希望。在营销过程中，受到挫折面对拒绝她并没有就此罢休，而是一次又一次把真诚呈现给客户，于是“金石为开”。
2、营销需要的是自信。在张主任温情营销的背后，是对自我、对服务、对产品的自信。人有了自信才会坦然面对一切，才能展示出更强的人格魅力。人有了自信胆子才更大，才敢去“抢”客户，、“抢”业务。
3、营销需要的是温情。“柔弱胜刚强”，这是老子的人生哲学，用在营销上又何尝不是恰到好处？张主任看似一弱女子，首先从视觉上就让对方放弃了设防。张主任趁此展开了一系列的“温情”攻心：送产品宣传材料、邀请参加剪彩、安排在醒目位置等等，人非草木，孰能无情？更何况张主任一副淡淡的心态，浓浓的真情呢？
4、营销需要的是实力。现代社会的营销已经上升到人文主义的高度，但这并不是说只要有温情和人情就可以搞掂一切，如果你的产品不是货真价实，如果你的服务做不到位，一切都是空谈，最后只能落得一个“骗术”的称号。所以张主任会把自己银行的新产品告诉她的客户，也会把获得“青年文明窗口”称号的消息及时告诉客户。表面上看是让客户分享她们的创新和喜悦，其实是把自己的实力展示给客户，使客户潜意识里有了一种对比，一种放心。有这样的实力，张主任才敢说“如果在这一个月里您或者您的下属对我们有任何不满意，我从此只跟您做朋友，不再提一个关于业务方面的词”这样的“大话”。
5、营销需要的是技巧。营销的技巧有很多，语言技巧、穿着技巧、拜访技巧等等，在这个案例里，张主任多次使用这些营销技巧。当对方告诉她与另外一家银行的交情时，张主任笑着说：“我们哪里敢让您做不仁不义之人呢。”十足的同理心攻略，一下子就让对方产生了好感。当准客户还没有成为自己的客户时，她让对方“习惯了她坐一坐就走的适度”。这些都是一些营销技巧，是在与客户的交往过程中尽快得到客户认同的一种手段。这些技巧和手段加快了营销的进度，也展现了营销者的个人风格与魅力。